公司于7月2日至7月4日組織開展了為期3天的大客戶策略銷售培訓，公司全體銷售經理以及具有營銷職能的二級巴長和事業部負責人參加此次培訓，在實戰派營銷專家曾子亮的帶領下，學習大客戶策略銷售理論和實戰對抗。

公司總經理仇向東、營銷副總經理王志剛、副總經理張樹清參加開班儀式，仇向東做動員發言。

本次培訓的目標是建立大項目邏輯化、結構化、流程化的策略分析流程，分析銷售過程中的決策角色、決策影響力、決策流程、決策結構；發現項目中的潛在風險，鍛煉并形成全局意識和策略思維。曾老師通過理論講解和實戰對抗相結合的形式，將大客戶策略銷售、客戶關系規劃與拓展等培訓內容串聯起來，強調謀定而動，固強制弱。此次培訓使銷售經理初步掌握了分析形勢、制定策略與行動計劃的方法論，建立了團隊共識，為公司形成統一銷售語言提供了理論支撐和專業應用工具。下一步，希望銷售經理們將策略銷售方法論運用到實際工作當中去，在實踐中檢驗和優化，真正形成自己的方法論，公司將做好全面支撐，也將進行監督和檢查，相信大家通過掌握系統的方法論，會全面提升公司的贏單率。

仇向東總經理在培訓開班儀式的講話重點內容

1. ?為什么組織此次營銷培訓？

作為一個組織，每一個活動都是有目的的，我們花大力氣組織這次培訓，是因為中恒博瑞目前陷入了危機。公司2021年半年度經營數據已經出來，和2020年同比幾乎沒有任何增長，但是我們的人員有近30%的增幅，成本大幅增加。實際上，這種情況已經持續了三年，2019、2020、2021三年來，公司陷入了收入增長停滯，成本大幅攀升的困局。

銷售作為公司的龍頭，首先要對經營業績的持續增長負責任。我們大部分銷售經理，陷入業績停滯的怪圈而不自知，還在沾沾自喜，認為外部環境有變化，自己很努力了，能業績持平就很不錯了，大家要知道通過學習，通過掌握系統的方法論，是可以增加贏單概率的。因此，培訓的首要目的就是讓各級銷售人員打破自己的認知局限，認識到自己業務能力的差距，積極學習，找到保持銷售增長的方法。

2. ?從這次培訓我們能學到什么？

我們銷售存在一個認識，認為銷售是一門藝術，重點是和人打交道的藝術，而這種藝術靠培訓是培訓不出來的。我想舉個例子來談談我的看法，如果把完成一個銷售活動類比于做一件雕塑，大家認為雕塑是藝術品，但其實其中80%的部分，甚至更多，是技術活，你要掌握基礎的構圖原理，雕刻技法等，最后的部分才由你的審美和藝術決定高度。大家不要現在工匠還沒做好，就把自己當成藝術家來要求了。因此銷售活動更多的是一門技術活，是有規律可循的，我們要通過掌握系統方法，把每個銷售的水平提到及格線以上，再往上的部分才靠大家的天賦。

本次培訓課程把To B的銷售過程進行了拆解，分為識局、拆局、破局三個階段，把大項目的營銷當作一門科學，以邏輯化、結構化、流程化的方法拆解到細節和策略。孫子兵法有話：夫未戰而廟算勝者，得算多也。這句話主要是講要有整體籌劃和謀劃能力，對全局有認識，我們要把銷售活動當成研發項目一樣，做好項目管理，包括計劃，執行，監控，風險等。

本次課程中的知識點，老師都有實際案例給大家做分享，通過案例，大家會對知識點有更直觀，更深刻的認識，關鍵的知識點大家要能想的清楚，記得牢固。通過本次學習，老銷售能把自己過去的銷售經驗通過模型體系化，帶新人的時候，有方法論教新人，也會事半功倍。新銷售能通過掌握理論基礎，做事有分寸，不慌亂。

3. ?要怎么樣學效果才最好？

大家來學習，就要尊重學習的規律，課前有預習，課中好好聽，課后有復習，才能有最好的效果。曾老師是非常有實戰經驗的老師，課堂上集中精力聽知識，跟著老師的要求做案例，自然不虛此行。

有一種學習方法叫“先加后減，先厚后薄”，我個人非常認可。因為根據我個人多年來的經驗，通過這種方法形成的積累才最扎實，樓能蓋多高取決于地基有多扎實。我們參加培訓的時候總愛給自己找借口，說我們行業有自己獨特的特點，老師講的這些太復雜了，有很多用不到，不實用。我想告訴大家不要想走捷徑，只有把書先讀厚了，把知識掌握系統了，掌握全貌之后才有資格談裁剪；掌握全貌之后，在解決局部問題的時候，會有能夠上下貫通解決問題的更優方法。

另外，我給大家一個個人的建議：希望大家帶著問題來學習。參與培訓的大部分人員都有實際銷售經驗，學習的過程中，大家學到某部分內容的時候，腦海中思考一下，如果把學習的內容和我們實際的項目結合，我們再做那個項目是不是能有改進？丟單的項目，如果我們梳理清楚了EB，TB，UB和Coach，有針對性的去做工作，是不是有可能拿得到？回想一下，我們如果碰到了自負模式的客戶，往往項目推進很慢或者甚至等到換人了才去推進項目，如果我們掌握了老師教給的方法，能不能比之前更快的拿到訂單？我們無法接觸到EB的項目，僅僅是因為自己職務不夠高嗎？

4. ?培訓之后我們要怎么做？

“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”，實踐是檢驗我們學習效果的最終標準。我們要把學習的內容，和日常工作緊密結合，學以致用。

我想起來我剛從研發管理轉銷售管理的時候，一臉茫然，自己找了本書看，Keith M.Eades寫的《新解決方案銷售》，在跟進一些項目的時候，我回去經常找那本書回去套一套，看一看，包括如何創造機會，抓住活躍機會，評估和過程控制等。通過項目的不斷往回復盤去看，自己還是有不少收獲。咱們這三天的高強度培訓，有老師帶領，肯定效果要比我自己看本書好多了。所以，我建議大家，在以后的項目運作過程中，把老師教的模型給代入進去，根據實際情況裁剪和調整，不斷復盤，把老師的方法論整理成為自己的方法論。我們的客戶看到我們是訓練有素的團隊，一定會加強對我們的信任度，也有利于我們拿到更多的訂單！

相信大家經過不斷的反復練習，一定會有很大的收獲，會讓自己成長成為真正的大客戶銷售精英！如果大家認為自己還有點天賦，希望能有人成長為曾老師這樣的人，在中恒博瑞開創營銷學院，成為首任院長！